下手红木家具之前，先把自己看明白
老瀛说木|赵夫瀛2026-10-10
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今天我们说的这个话题，看起来好像很简单。那就是购买红木家具人群的消费分类。换句话说，就是怎么把红木家具的消费群体做个合理的划分？
有人会说了，那不太简单了吗，我闭着眼睛都能数出来。没错，你一定能，他也一定能。但我也相信，你和他说的一定不一样。我曾经拿豆包、千问、元宝、DeepSeek做过实验，同样的问题抛给他们，他们各自给出的结果都不一样。这就是问题所在，有时候，越是简单的问题，往往越容易失去深入思考。
也还有人可能会这样问，划分清楚了，又有什么意义呢？用处很大。
拿我们消费者来讲，他想买红木家具，或者是桌子，或者是椅子，或者是案子，你问他为什么要去买这个东西？他心里是非常清楚的，他都能答得出来。但如果你让他也给这个消费群体做个分类，他就会跟那些个AI大模型一样，也一定答不准确，因为他没有去想，他也不会去想，他只是买家具而已，没有必要去想那些问题。但实际上并没有那么简单。作为消费者，他完全清楚他的消费动机，但这些是他独家的感性认识，其中大多也是浅层的认识。但如果能把他的这个感性认识恰当的划分到某一个清晰的分类当中去，这个时候回过头来再看，他会豁然觉得上升了一个角度，他会更清楚地理清自己的动机，从而会更加理性的去选购，就会认得清，选得准，少走弯路，这无疑对每一个红木家具买家都是很必要的。对卖来讲，也同样有意义，因为这样他会更清晰地认清它所面对的消费者，从而更加有针对性地去生产，和采取更加恰当的销售策略。
那么，怎样准确地对红木家具买家进行归类划分呢？从消费动机来讲，可以归纳为以下4种。
第一种，使用主导型。
首先，他需要家具。可能需要新添，可能需要置换，或许是椅子，或许是桌子，或许是柜子，总之是生活中实实在在产生了需求。
这时候他需要作出抉择。是买玻璃的，是买金属的，还是买木头的？是买软体的，还是买硬质的？一番权衡比较之后，他选定了红木家具。
当然，在选择红木家具的同时，他或许还有其他的考虑，比如，红木家具比普通的木质家具更上档次；比如，红木家具贵是贵点，但用的年头多，甚至可以传宗接代；比如，红木家具适配家里的装修风格，更有格局。等等。但不管怎么样，他首先觉得，这是他需要的家具。是一个家里不可或缺的东西。如果按功能划分，使用占到七成，其他三成。
第二种，面子主导型。
他同样需要家具。这一点跟第一种没有区别，也是生活中实实在在产生了需求，要添椅子、要配沙发、要置办客厅。但区别在哪呢？区别在于他选红木家具的时候，心里占大头的不是"用"，而是面子。
面子是什么？说白了就是虚荣心。这个词不好听，但不必回避。人都有虚荣心，这不是什么丢人的事。一个家庭，最显面子的地方无疑是客厅、书房和茶室。红木中堂，红木茶台，罗汉床配软靠垫，亲戚朋友进门第一眼就觉得这家有品位。这种配置，面子和使用一举两得，只是面子因素占了七成以上。
尤其是办公场景。老板办公室、接待区、会客厅，这些地方配红木家具，面子因素占的比例就更大了。我曾经在《中国红木古典家具》杂志上写过一篇文章，叫《红木家具租着卖》。一位红木老板告诉我，有客户要租几套红木家具放到四合院里，四合院也是他的办公场所。客户正在谈一份大合同，谈成了就按正常售价买下来，谈不成就原封不动送回来，用多少天付多少天租金。正是这个诉求给了红木老板启发，他顺势开发了红木家具租赁业务。
我在文章中也写到，那位租用红木家具的客户说得实在，红木家具放到他的四合院里，不仅显示了他的实力，更显出了他的文化。在这里，"文化"更是一种面子。
第三种，审美主导型。
这一种跟前两种有一个根本的不同。前两种，不管其动机主要是用还是面子，前提都是"需要家具"。他得添一把椅子，得配一张桌子，是生活中实实在在的需要添置这么个东西。第三种不一定。他可能也需要某一件家具，但他选购的出发点，根在于让这件东西来为整体增加审美效果。也或许他那个角落本来可以不放东西，那面墙本来可以空着，但他觉得少了点什么。一件条案搁在那，上面放个盆景，整个空间的气韵就不一样了。添一个花几立在窗边，搁一盆兰花，那个角落就活了。
他买的不止是一件家具，更是一种格调。或者说，他觉得这个空间需要这么一个东西来成全它。审美，在他这个动机里占了七成，甚至更多。
这跟前两种的区别是本质性的。前两种人，家具是拿来用的，不管是坐还是撑面子，总归有使用功能的目的。第三种人，更多的是把家具当做陈设器物，是用来调节氛围、营造环境的。他追求的是一种意境美，是内心的审美满足。一件红木家具放在那里，他觉着舒服，别人也觉着舒服，他的目的就达到了。
第四种，价值主导型。
价值主导型，他看重的是价值。
稀缺是价值。比如材料的稀有珍贵，难得遇到；比如工艺的巧思独到，手艺精湛；比如题材的新颖独特，与众不同；比如出自名家之手，不可多得；比如有特殊的纪念意义，不可复制。
个性是价值。独特并不可批量。
喜欢是价值。这种喜欢可能是个性化的，别人不一定喜欢，但这件器物在他眼里就是与众不同，就是能打动他。
稀缺、个性、喜欢，就是价值。他买的是这个价值。
有价值的东西并不一定束之高阁，藏用并举的情形并不少见。至于金屋藏娇，束之高阁，待价而沽，那是藏家的经营之道，是另外一回事。
这四种类型，每一种都有一个占主导的方面。使用主导型，使用至少占七成。面子主导型，面子占了大头。审美主导型，审美占七成甚至更多。价值主导型，价值是最大的比重。不是说每种里面只有这一样，别的成分也有，你中有我，我中有你，但总有一个是占主导的，这是分类的依据。
从人群数量上看，这四种是逐级递减的。使用主导型人最多，面子主导型次之，审美主导型更少，到价值主导型就很少了。
但这四种人不管怎么不同，有一个共性。他们都喜欢红木家具。没有人会因为不喜欢一件东西而去买它。喜欢是这一切的前提。
那么喜欢从何而来？
往深了挖，这些人对红木家具的喜欢，根子上是对中式文化的认同。红木家具本身就是中式文化的一部分。喜欢红木家具的人，一般来说也同时喜欢书画，喜欢茶道，喜欢中式服装，喜欢中式的那种氛围。这些东西是相通的，同一种文化感觉，潜移默化地刻在骨子里，融在血液里。他自己未必说得清，但那个东西一直在。
当我们能够特别清晰地看到这一点的时候，也就能像沙里淘金一样，把这群人从庞大的人群中区分开来。
把这四种类型理清了，作为消费者，你就可以把自己放进去想一想了。我属于哪一种？我心里那个占大头的到底是什么？给自己定个位。这不是给自己贴标签，是把自己的心思看明白。看明白了，再去面对那些琳琅满目的红木家具，你就知道哪些是冲你来的，哪些跟你没关系。你心里那个七成想清楚了，剩下三成怎么摆，就是选购的全部学问。至于每一种类型该怎么对接，该看重什么，该放下什么，哪些地方容易栽跟头，哪些要点一定要抓住，且看我们下一篇的分析。如果您有不同见解，评论区聊聊。
