玩儿的是游戏规则
——访红日古典家具有限公司董事长冯广洪
本网记者 土申 远华/文 晓照/摄影
知道“红日”是挺早的事，作为行业记者，它红日是国内几大品牌红木家具企业的主要供货商之一，这一点我们还是有耳闻的。尤其是它先前的那个企业标志，图案上是大海、波涛和冉冉升起的太阳，很能引起我们这些经历过“文革”的人之注意，因为它是当年最常见到的一种图形。由此我们估摸，红日的掌门人也应该是有过“文革”体验的人。那天与冯广洪说起这事时，冯董笑：“我的名字中带个hóng的音，我媳妇的名字带个霞字，原本想给公司取名叫“红霞”，觉得有点俗，干脆就叫‘红日’了。还是有点俗，可红日是朝阳，光芒四射，有活力，意义好。”顿了顿他又说：“文革，大概是66年吧？我还没出生呢！”
可不是么，算一算，冯董今年才35岁，在河北大城古典家具企业五大家中，他是年轻的，可他的事情却做得并不比其他几大家小。跟大城古典家具企业老板们成长的经历差不多，冯董也经历了一个从收购古旧家具到自己开厂、办公司的过程，只不过他把企业发展的更快了一些而已。目前一百六七十人的规模，在大城算是排行在前的了。再不同的就是它的经营模式，与这一行大多数企业自产自销不同，红日显得更象一个专业供货商，或者说它就是一个专业供货商。因为他没有一个自己的零售店。它的所有产品，都是经过经销商的手到达终端客户的。也正因为如此，红日才与其他企业区分出了差别。我说：“有句广告语，叫因为专注，所以专业。红日现在能够被业内视为专业供货商，是因为你专注了这件事，看来你的这条路选对了。”
“哪里是选的呀，是逼出来的。”冯广洪并不唱高调，“当初我也开店，可是都没开起来。”冯董告诉我们，红日在珠海、大连以及北京等地都曾有过专卖店，但后来都撤了。撤店的原因是货源不足。经常是店里东西卖出去了，可后续的货品供不上，店里空着，场租却要照交，花着钱还影响红日的形象，干脆就撤了。
“为什么供不上货呢？”我问。
“生产出来，不等你往店里送，就被买主拉走了。有时候，产品还在生产，就早就被经销商给订了。生产能力有限，没办法。”冯广洪无奈地叹了一口气。这一点我们是能够理解的，几乎所有的发展中企业都会遇到这样的问题，就是厂区容纳不下，而扩厂征地困难。如今红日也同样遭遇了这个难题。
“那么沈阳的专卖店是怎么回事？”给冯董的感觉，我们似乎知道很多事情。
冯董说：“是啊，谁都想多赚点钱，看到经销商挣去了批零差价，我们也不甘心。于是我们在沈阳最繁华的路段租了300多平米，打算货上齐了马上开业。那一次我们做了好长时间的准备备齐了货，可是又出事了——一位大经销商看中了这批货，非要买走。没办法，也就卖了。沈阳的店又没货了，我就叫他们赶紧撤馆。就这样，沈阳的店也没开成。看来，我是没有命赚零售的钱了。从那开始我决定，还是好好当我的供货商吧。”沉了沉，冯董接着说：“这样也好，原来我是两根肠子，顾了这头又顾那头。现在我是一根肠子，专心把产品做好就行了，落得个省心。你不知道，开店操心着呢！”
看着自得其乐的冯广洪，我们提出了我们最想探究的一个问题：“冯董，只做批发不开店的企业不少，你们大城就有。而且人家的价格比你的还便宜，可为什么那些大品牌的经销商选择红日呢？而且，经销商选货不同于一般顾客，他们有专业眼光，眼睛里不揉沙子，挑剔得很呢！”
当我们提问的时候，冯董一边听着一边逐个地给我们的杯子里填茶，这时他放下茶壶，站起身说，“跟我来。”不知道他葫芦里卖的什么药，我们只好跟着他进生产区。在选料场，他停下来，指着一块木板说：“这是红酸枝，这上面带着一块白皮，看到了吧？”我说看到了，我懂白皮。“好”，冯董接着说，“这么贵的材料，一般的厂家都会把这块白皮使用上去的。可我们坚决不用。象这块料，如果把白皮截掉，大概要废掉五分之一。再就是有虫眼的，我们也得把它捡出来。”说着，冯董喊来了正在工作的一个工人，让他把这块料处理了。见工人先在上面画了一道线，然后交给了锯木工。“你们来。”冯董又把我们带到了打磨车间，那里堆着好多等待打磨的家具成品了，几十个工人在忙着。“你们看，这里面有没有带白皮的？”
我们被这情景感动了，真的！我们也算是行里人了，知道白皮对于家具质量的潜在影响。我们也知道，几乎全行业的企业都在或多或少地使用白皮，对此我们也只能讳莫如深。可象红日这样的，还真是第一次见到。仅此一项，红日每年损失的利润何止百万啊！
冯董这才接着说：“大品牌更看重信誉，而质量是维护信誉的重要保证。作为专业供货商，提供优质的产品是你的本份，也是专业规则。别看咱这工厂不让外人随便参观，但对进货的经销商全线开放，他们订的货，他们可以把每一步都看着我们做出来。”
“可是，他们拿了你们的货，打的却是人家自己的牌子。你不是成了幕后英雄么？”我说。
“玩儿什么都有规则，咱们就是供货商嘛，这是很正常的事。”冯董答道,“而且， 一般情况下我们也不会向外界透露哪些企业从我们这里进货，当然对你们是例外了。”
说到规则，冯董似乎又想到了什么，说：“我再带你们到隔壁看看。”我们随冯董又来到了另一个车间，那里有两件正打磨的柜子，上面明显的带有白皮。冯董说：“这是一位散客订做的。人家大老远的从天津过来，一定要订几件货，咱也不能不给面子，虽然活忙，还是尽量安排了。不过事先讲明，按零售价走。也就是说，在我这里订货跟在经销商那里买价格差不多。你不能说卖给经销商一万，经销商往外卖两万，我给散客一万五。那样虽说我多挣了点儿，但对经销商来说不公平。你那样做，经销商今后就不跟你玩儿了，市场也就乱了。”
“是啊是啊！”我赶忙插嘴，对此我们深有同感。
冯董接着说：“可这客户还是压价，一再讲自己钱少，却偏又喜欢这款式。我就说，那我只能给你用点带白皮的料。客人说行。我们只有在这种情况下使用白皮。”
采访结束时，我们提出拍几张家具的照片。闻听此言，冯董现出不无失落的表情，连连说：“你们昨天来就好了。昨天刚刚拉走了两车货，都是好东西。你们昨天来就好了。”话里，透着他的遗憾和不舍。我们很能理解他。干这一行的都是一样，一件家具，从下料到完成，要经过那么多人的手工雕琢，就象十月怀胎一朝分娩。而“孩子”刚生出来，就给喜欢它的人家抱走了，做“父母”的会是什么心情呢？但你必须去面对它，然而他们又是甜蜜的，因为他们同时也享受到了创造的喜悦和成就感。
遗憾与成就相伴，这也是这一行的“规则”！
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